Finančně poradenské společnosti v ČR


V České republice v podstatě převažují dva způsoby jak dělat finanční poradenství. Buď jste registrovaní pod společností typu MLM, nebo jste součástí nějakého broker poolu.

MLM neboli multi-level marketing je model založený na vícestupňové struktuře, ve které nejsou finanční poradci odměňováni pouze za svou vlastní produkci, ale získávají i podíl na produkci sjednanou jinými poradci, většinou těmi, které do systému sami přivedli. Zásadní roli v těchto MLM strukturách hraje kariérní systém, který je většinou pěvně stanovený. Rozdíl mezi vyplacenou provizí poradci a provizí přijatou firmou je přerozdělen mezi majitele společnosti a manažery, kteří se podílejí na řízení celé struktury. Nejedná se přitom ale o čistý zisk, část peněž je vynaložena na chod centrály společnosti, která svým poradcům poskytuje určitý servis a vzdělávání.

Broker pool (BP) je naproti tomu model, který zastřešuje jednotlivé poradce nebo skupiny poradců, kteří využívají služeb broker poolu a podmínek, které pro ně broker pool vyjednal s finančními institucemi. Na rozdíl od MLM se většinou jedná o plochou strukturu, ve které není kariérní řád pevně stanovený. V broker poolu se většinou předpokládá naprostá samostatnost poradce, jeho odborná vyspělost, vzdělanost i sebekázeň.

Dle počtu podřízených pojišťovacích zprostředkovatelů patří mezi TOP 10 společností:



Dle počtu vázaných zástupců patří mezi TOP 10 společností:



Rozlišení TOP společností dle typu:



Z 20 největších společností je dle počtu podřízených pojišťovacích zprostředkovatelů celých 81% procent MLM struktury a pouze 19% broker poolů.



Migrace poradců

Český poradenský trh není vůbec sjednocen. Mezi některými společnostmi zuří dokonce otevřená mediální válka. Hlavním důvodem je většinou migrace poradců v rámci společností.

Migrace je právě slovo, které by vystihovalo to, co se v posledních několika letech děje na poli finančního poradenství. Trh zaznamenal několik výrazných přestupů v rámci největších společností.

OVB Allfinanz dlouhou dobu patřila mezi největší společnosti na trhu, přímo či nepřímo se tak podílela na „výchově“ většiny managementu poradenských společností. Jeden z největších přechodů se uskutečnil v roce 2007, kdy z OVB k nově vznikající Partners odešli Radim Lukš a Petr Borkovec. O šest let později do stejné společnosti přešlo celé zemské ředitelství Petra Havla. Další struktura Františka Chotovinského přešla z OVB do Fincentra.

OVB ovšem není jediné, které ztrácí své členy. Známé jsou i přechody poradců z ČMSS, nebo České pojišťovny. V roce 2010 například přešla celá část obchodní sítě ČMSS vedená Milanem Švecem do Fincentra. O dva roky později přešla do Fincentra i velká divize z AWD ČR (dnes Swiss Life Select).

Broker Consulting zase v roce 2011 přijal přecházející poradenskou část distribuční sítě České pojišťovny a tým Jiřího Tatýrka z AWD ČR. Broker Consulting již v minulosti provedla několik fúzí s menšími poradenskými společnostmi, například s Financial Services (2005), Olymp2002 (2008), nebo slovenskou FinConsulting (2010).

Důvodů pro migraci finančních poradců nebo celých struktur je mnoho, někteří odcházejí kvůli nevyhovujícím podmínkám, nízké kvalitě servisu nebo zhoršující se reputaci mateřské společnosti. Někteří zase emigrují z velkých MLM struktur do více svobodných broker poolů.

Jedním z důvodů migrace a odchodu poradců z oboru v poslední době může být i novela zákona o pojišťovnictví, která v České republice začala platit v prosinci 2016. Tato regulace významným způsobem omezila vyplácení provizí v rámci životního pojištění. Změny se dotkly jak tzv. rezervotvorných produktů, tak čistě rizikových životních pojistek. Čeho se naopak regulace nedotkla vůbec, jsou neživotní pojištění a úrazová připojištění.

Pro finanční poradce bylo hlavní změnou zejména rozložení vyplácených provizí do pěti let s možností vyplacení zálohy, která je ovšem rovnoměrně vratná. Pro poradce to v podstatě znamená zavedení pětiletého storna. To pro finanční zprostředkovatele jistě nebyla radostná zpráva, jelikož se jim z původního dvouletého storna prodloužila doba ručení o tři roky. Výrazným způsobem se tak zvýšilo jejich riziko vůči vratkám provizí při předčasném ukončení smlouvy životního pojištění. Při výpovědi smlouvy životního pojištění v prvních pěti letech tak má zprostředkovatel nárok jen na jednu šedesátinu sjednané provize za každý měsíc, po kterou smlouva o pojištění existovala. Tento zásah do provizí způsobil to, že se odvětví stává méně lákavé pro osoby hledající rychlý přivýdělek.



Při hodnocení velikosti společnosti se většinou udává počet tzv. podřízených pojišťovacích zprostředkovatelů a to z toho důvodu, že většina firem na trhu má stále ještě dominantní příjmy ze zprostředkování pojištění než investic nebo hypotečních úvěrů. Největší firmou co do počtu PPZ je OVB, která uvádí počet registrovaných okolo 8 000. Nicméně statistiky tohoto typu jsou dost zkreslené, jelikož vykazují i tzv. mrtvé duše, neboli poradce, kteří již svou činnost nevykonávají, ale nejsou odregistrovaní. Druhé místo by co do počtu PPZ obsadila společnost Broker Trust, u které lze vypozorovat mírný nárůst každým rokem. Zato největší poklesy v počtu spolupracovníků lze vypozorovat u společností ZFP a KAPITOL.



Poslední zveřejněné obraty:



Chytrý Honza bohužel nezveřejnil za uvedené období hospodářské výsledky.

A jak jsou na tom největší společnosti dnes?

I přesto, že je společnost OVB stále jednoznačně největší společností na trhu co do počtu vázaných zástupců i podřízených pojišťovacích zprostředkovatelů, nelze si nevšimnout klesajícího trendu v počtu členů. Společnost OVB registruje ke květnu 2017 celkem 4 552 vázaných zástupců a 7 972 podřízených pojišťovacích zprostředkovatelů. Oproti roku 2012 je to ovšem pokles o více jak 50% v řadách PPZ, ke konci roku 2012 jich registrovali 13 245. Důvodem tak výrazného poklesu může být odchod několika velkých zemských ředitelství. Počty vázaných zástupců se naopak mírně zvýšily, z původních 4 309 na současných 4 552, což představuje nárůst cca o 6%.

Stejně jako OVB čelí i Partners a Fincentrum v posledních několika letech poklesu členů. Z původních 2 708 PPZ v roce 2012 jich v Partners zůstalo 1 571 ke květnu 2017. Na rozdíl od OVB ovšem Partners čelí i poklesu vázaných zástupců a to o necelých 50% během posledních pěti let. Fincentrum přišlo během posledních pěti let zhruba o 300 podřízených pojišťovacích zprostředkovatelů, přičemž ale zaznamenalo nárůst v počtu vázaných zástupců a to o zhruba 3%.
Stejně jako její největší konkurenti, čelí i ZFP odlivu svých členů, během pěti let ze společnosti odešlo na 2 000 členů.

Broker Trust na rozdíl od svých konkurentů roste co do počtu členů. V rámci vázaných zástupců zaznamenala společnost Broker Trust během posledních pět let nárůst o více než 800 členů, přičemž počty podřízených pojišťovacích zprostředkovatelů vzrostly o 20%.