10 věcí, které budou za 10 let ve finančním poradenství úplně jinak


1)Už žádný nový zemský ředitel!

Klienti se budou odklánět od velikých finančně poradenských společností. Důvod bude jednoduchý. Nebudou chtít být obsluhováni firmou, která má stovky až tisíce. V takovém množství lidí nelze uhlídat kvalitu služeb. Zejména pak kvalitu komunikace se zákazníkem a vzdělávání takto obrovského množství lidí je velmi neefektivní.

Navíc, aby mohla firma do takto velkého množství lidí vyrůst, musí mít větší či menší prvky multilevelové struktury. Rozumní lidé už přišli na to, že multilevel ve finančnictví je slepá vývojová větev, která se projevuje vysokou nekvalitou produkce, nízkou efektivitou a mizernou úrovní služeb pro zákazníky. Plus přidejte mizernou odměnu pro ty, kdo odvedli největší kus práce.

Pokud sníte, že se stanete zemským ředitelem, je pravděpodobnější, že budete hrát v základní sestavě Realu Madrid.

2)Poradenství není prodej

Na toto už přichází čím dál více zákazníků. Rady „zadarmo“ jsou v podstatě prodej finančního produktu. V některých případech lepšího, jindy horšího. A trend v prodeji je neúprosný. Přesouvá se online. Stejně tak se online přesune prodej finančních produktů. V dnešní době, kdy si online můžete nakonfigurovat auto nebo oblek, není jediný důvod, abyste si nenakonfigurovali na míru i finanční produkty.

Prodejci nebudou potřeba. Cesta k zákazníkovi od finančních institucí se bude zkracovat a finanční instituce budou čím dál méně potřebovat prodejce. Ti budou čím dál více prodávat horší a horší produkty, které budou muset zákazníkům prodávat horšími a horšími praktikami. Nakonec i tyto produkty se naučí finanční instituce prodávat online. Určité množství prodejců přežije jako servisní pracovníci finanční instituce.

3)Poradenství je řešení problémů/situací

Poradce v každém oboru „radí“ klientovu situaci, se kterou si nedokáže poradit sám. To se musí stát i v oboru finančního poradenství. Problémy, které poradce bude řešit, budou čím dál složitější, pokud chce přežít v oboru. V tomto směru byl největší nepřítel poradců Google, který klientům odpověděl na spoustu otázek k jejich problémům.

Poradce tedy bude muset hledat svou přidanou hodnotu. A ta bude muset být výrazná. Rozhodně nebude stačit, aby klient díky němu ušetřil pár set korun měsíčně. Za takovou práci totiž těžko může očekávat odměnu, na kterou je dneska zvyklá většina aktivních poradců.

4)Konec nevzdělanců v oboru

Člověk bez finančního vzdělání v oboru nebude mít šanci. Ze dvou důvodů. Za prvé nebude schopný přesvědčit zákazníky, že rozumí čím dál komplikovanějšímu světu financí. A za druhé nebude přidanou hodnotou pro klienty. Vysokoškolské vzdělání z financí samo o sobě dnes nic neznamená a zdaleka nestačí k tomu, aby člověk mohl někomu radit v podstatných otázkách. Jeho absence je však ještě větším handicapem, který neumožňuje poradci chápat základní podstatu řízení finančních rizik, pravděpodobnosti a finančního plánování.

Dnes může být poradcem v podstatě každý člověk, kde se pro to rozhodne. Ve velké firmě se neznalost odborné problematiky může schovat. S tím bude konec.

5)Radikální úbytek lidí

To je důsledek a nikoli příčina. A důsledek hned několika faktorů:

Propady náborů velikých firem
Úbytek prodejců v oboru
Obrovské množství poradců bez přidané hodnoty
Nedostatečné vzdělání

6)Zmizí slovo „Komplexní“ a bude nahrazeno slovem „Specializovaný“

Je evidentní, že nelze rozumět všem. A například svět majetkového pojištění je od světa investičních instrumentů tak vzdálen, že je naprosto vyloučeno, aby jeden člověk byl skutečný odborník na obojí.

Dokonce se ukazuje, že ani jeden člověk věnující se výhradně investicím není schopen být odborníkem na tuto oblast komplexně. Ďábel se skrývá v detailech. A tak poradce musí spolupracovat se specializovanými analytiky, kteří se věnují například pouze problematice dluhopisů, oceňování akcií nebo architektuře podílových fondů. Případně s lidmi specializujícími se na investice v určitých podnikatelských odvětvích či geografických oblastech.

Z trhu tedy zmizí firmy, které „dělají všechno“. A jejich místo u klientů převezmou specializované instituce. „Cross-selling“ může fungovat u finančních institucí, ale v poradenství nemá místo.

7)Poradenství bude placené

Je to logický důsledek změny role poradce u klienta. Ten, kdo bude chtít „radit zadarmo“, si bude muset založit vlastní finanční instituci, pokud v tom bude chtít pokračovat. To budou totiž jediné subjekty, které takto budou pracovat.

8)Regulace bude přituhovat

Na finanční trh se bude valit čím dál více pravidel, které z džungle udělají zoologickou zahradu. Důvod je jednoduchý. Lidem dochází trpělivost s nevybíravými praktikami obchodníků, při nichž přišli o peníze.

Agresívní prodej bude čím dál více omezován a použití slov typu „garance“, „jistota“, „malé riziko“, „poradenství zdarma“ a podobných se bude tvrdě trestat.

S tím se objeví i celá řada pravidel, která donutí nést poradce větší odpovědnost za to, co říkají.

9)V džungli se prosadí silnější zvířata

V regulované zoo skončí jen ta malá a bezvýznamná zvířátka. Velcí hráči si prosadí svou. A tím myslím finanční instituce. Měli jsme tu nějaký čas poměrně zajímavou anomálii. Velké finanční instituce se nechaly vydírat od mnohem menších zprostředkovatelů jejich produktů.

Tato situace se brzy změní, až finančním institucím dojde, že je finanční zprostředkovatelé ve skutečnosti poškozují. A zejména těm velikým dojde, že klienty, které jim zprostředkovatelé vodí, už jejich klienti jsou. Nebo v minulosti byli.

Proto první, co finanční instituce udělají, je, že si ty nejkvalitnější a nejlepší služby nechají pro vlastní interní distribuční kanály.

10)Lidé se budou chovat více zodpovědně

Dnes lidé nespoří, chovají se rizikově a myslí si, že řešením na všechno rizikové chování je pojistka. Do toho se nezdravě zadluží pomocí hypoték na desítky let, což omezuje jejich produkční potenciál. Tím si vyrábíme další generace „korporátního planktonu“, pomocí které naší zemi příliš daleko nedostaneme. Generace, která se z tohoto jevu poučí, už bude chtít žít aktivněji, svobodněji a flexibilněji.

Nebude se vázat na život na jednom místě, bude chtít cestovat a žít. K tomu bude potřebovat odkládat dostatek finančních prostředků stranou, které bude zodpovědně investovat. Lidé se budou méně zadlužovat a více myslet na budoucnost, protože jim bude čím dál více docházet, že bez zodpovědného chování mohou tak maximálně přežít a nikoliv žít.

To zcela radikálně změní spotřebitelské preference na finančním trhu, kde bude výrazně růst segment investování, propad úvěrových produktů a pokles pojištění. Tomu bude předcházet poměrně silné vystřízlivění finančních institucí z benevolentní úvěrové politiky v podobě realizovaných ztrát.

autorem článku je Ondřej Záruba, analytik a šéf Comsense analytics